Нэраянэн Джейнэкирэмен, доцент маркетинга, который специализируется на поведении потребителя, докторанте UTA Холли Сирдэл и Техасском университете в Далласском докторанте Райане Фрелинге недавно, издал их заключения в Журнале Продажи в розницу.«Эффект Мягкости Условий возврата на Потребительских Решениях Покупки и Возвращения: A Meta-analytic Review» проанализировала 22 научных работы относительно условий возврата. Анализ рассмотрел пять различных размеров: время, деньги, усилие, объем и обмен.Команда смотрела на:
Мягкость времени (например, 60-дневное против 30-дневных условий возврата);Денежная мягкость (например, предлагающий 100 процентов, гарантия возврата денег против 80 процентов денег назад);
Мягкость усилия (например, никакие формы, требуемые против форм, не требуются);Мягкость объема (например, принимающий прибыль от пунктов продаж против не выполнения этого);
Обменная мягкость (например, наличные деньги назад против кредита магазина).Джейнэкирэмен обнаружил условия возврата, которые предлагают потребителям, больше денежных вознаграждений, вероятно, увеличит свои потребительские покупки.Джейнэкирэмен также узнал, что компании, которые хотят обуздать или уменьшить прибыль, должны расслабить другие аспекты условий возврата, такие как обменная мягкость или мягкость объема.
«Есть врожденная вера среди бизнеса, что снисходительные условия возврата увеличивают покупку продукта. В то время как это иногда верно, компании должны опасаться быть слишком снисходительными», сказал Джейнэкирэмен. «Этот метаанализ показывает, что ритейлеры могут быть лучше обслужены, создав более сложные условия возврата, которые варьируются вдоль многократных размеров вместо только некоторых».Фернандо Харамильо, председатель Маркетингового Отдела, сказал, что результаты Джейнэкирэмена предлагают жизненный контекст для будущих бизнес-решений.
«Исследование показывает, что снисходительные условия возврата действительно на самом деле поощряют покупку продукта», сказал Харамильо. «Есть некоторая льгота для ритейлеров».Харамильо сказал, что исследование Джейнэкирэмена – пример приверженности Университета управляемому данными открытию, основной теме Стратегического плана 2020: Смелые Решения | Глобальное Воздействие. Исследование объединяет существующие данные из многократных источников, чтобы раскрыть ранее ненаблюдаемые эффекты.
В то время как большинство розничных магазинов предлагает условия возврата, некоторое предложение более снисходительные условия возврата, чем другие. Врожденная есть уверенность, что снисходительные условия возврата, более вероятно, приведут к покупкам, чем поощрить прибыль.Команда показала, что факторами условий возврата, которые увеличивают покупки, является мягкость усилия и деньги. Это отличается от факторов условий возврата то влияние прибыль.
Исследование показало, что мягкость увеличивает прибыль, в то время как время и обменная мягкость уменьшают прибыль.Джейнэкирэмен предложил пример.«В течение сезона Супер Боул у Вас есть довольно много потребителей, которые покупают большой экран ТВ для события и затем возвращают его после того, как в игру играют», сказал Джейнэкирэмен. «Те компании должны сжать свои условия возврата, потому что либеральные условия возврата стоят им тысяч долларов.
Продажа телевизоров в течение того времени года не является тем же самым как продажей пары штанов».Джейнэкирэмен присоединился к UTA в 2012 и провел предшествующее исследование на эффекте усилия и крайние сроки по прибыли потребительского товара, и психология решений оставить из-за ждет обслуживания.
Исследование Джейнэкирэмена широко сосредотачивается на понимании, как потребители реагируют, чтобы продать в розницу события и понимание психологических процессов, которые лежат в основе потребительского согласия.